Вихід на ринок Німеччини

Мотиваційна частина.

Експансія бізнесу в Німеччині може бути хаотичною та стресовою. Вона потребує значних інвестицій і до цього потрібно особливо зазначити, що і ринок в Німеччині та регіон DACH є надзвичайно насиченими в плані конкуренції. Але ситуація не безвихідна. Існують шляхи виходу вашого бізнесу на ринок Німеччини та розвитку на ньому. Правильна стратегія та  планування для успішного виходу вашого продукту чи послуги на німецький ринок є основним фактором для зростання. Висока конкуренція та невідоме, чуже для початківців бізнес-середовище, не повинні стати стримуючим фактором, утримуючим вихід вашого бізнесу на ринок Німеччини. Ви можете лише уявити який вплив ваша ініціатива буде мати в очах конкурентів на імідж вашої компанії при успішній реалізації вашого проекту. Ми знаємо як реалізувати ваш проект і поділимся з вами в цій статті.  

Ця стаття пояснює:       

  1. МОЖЛИВОСТІ ТА ВИКЛИКИ ДЛЯ УКРАЇНСЬКИХ КОМПАНІЙ НА НІМЕЦЬКОМУ РИНКУ

  2. РЕСУРСИ ТА КРИТЕРІЇ ДЛЯ УСПІШНОГО ПАРТНЕРСТВА З НІМЕЦЬКИМИ КОМПАНІЯМИ

  3. ІНСТРУКЦІЯ РОЗВИТКУ ВАШОГО БІЗНЕСУ НА РИНКУ НІМЕЧЧИНИ

  4. НАША КОНЦЕПЦІЯ РОЗВИТКУ ВАШОГО БІЗНЕСУ НА РИНКУ НІМЕЧЧИНИ

  5. УМОВИ СПІВРОБІТНИЦТВА У ФОРМІ ТИПОВОГО ДОГОВОРУ КОМЕРЦІЙНОГО ПРЕДСТАВНИКА (АГЕНТА) В НІМЕЧЧИНІ 

 

1. МОЖЛИВОСТІ ТА ВИКЛИКИ ДЛЯ УКРАЇНСЬКИХ КОМПАНІЙ НА НІМЕЦЬКОМУ РИНКУ

Німецький ринок пропонує можливості для іноземних компаній, ось основні з них:

  • Потужні та глобально позиційовані галузі індустрії   
  • Дешеві кредитні ресурси
  • Високу купівельну спроможність споживачів
  • Доступ до єдиного європейського ринку
  • Стабільний економічний розвиток

Ось деякі з основних викликів, з якими можуть зіткнутися українські компанії в Німеччині:

  • Мовний бар'єр: німецька мова є переважаючою мовою в Німеччині. І хоча багато людей розмовляють англійською, мовний бар'єр може ускладнити ведення бізнесу, особливо в тих сферах, де необхідне пряме спілкування з клієнтами або діловими партнерами.

  • Культурні відмінності: Німеччина має свої власні культурні норми та бізнес-практики, які можуть відрізнятися від тих, що існують в інших країнах. Глибше розуміння німецької бізнес-культури може бути важливим для досягнення успіху іноземними компаніями.

  • Бюрократія та регулювання: у Німеччині існує складна система регулювання та бюрократії, яка може ускладнити адаптацію та ефективну роботу іноземних компаній. Це стосується, зокрема, таких сфер, як податки, трудове законодавство та сертифікація.

  • Конкуренція: німецький ринок часто є висококонкурентним, особливо в таких галузях, як автомобілебудування, технології та інжиніринг. Іноземним компаніям, можливо, доведеться конкурувати з відомими німецькими компаніями, які мають багаторічний досвід і потужну мережу.

  • Вподобання споживачів: Німецькі споживачі мають специфічні вподобання та очікування щодо продуктів та послуг. Іноземним компаніям, можливо, доведеться адаптувати свої продукти та маркетингові стратегії, щоб врахувати ці вподобання.

  • Логістика та дистрибуція: логістична інфраструктура та вимоги до дистрибуції можуть відрізнятися залежно від галузі та регіону. Іноземним компаніям може знадобитися адаптувати свої логістичні ланцюги та канали дистрибуції до реалій німецького ринку.

  • Стратегія виходу на ринок: вибір правильної стратегії виходу на ринок має вирішальне значення для успіху іноземної компанії в Німеччині. Це може включати створення власної філії, роботу з місцевими партнерами або використання каналів дистрибуції.

Ретельний аналіз ринку та цілеспрямована підготовка можуть допомогти подолати виклики та максимально використати можливості.

 

2. РЕСУРСИ ТА КРИТЕРІЇ ДЛЯ УСПІШНОГО ПАРТНЕРСТВА З НІМЕЦЬКИМИ КОМПАНІЯМИ

Існує декілька способів вивести компанію на міжнародний ринок. Інтернаціоналізація компанії часто починається з експорту товарів або послуг за кордон. З точки зору загальноприйняих форм інтернаціоналізації ємкість ресурсів (перш за все фінансових) та об‘єм управління збільшуються за наростаючою в наступній послідовності:

  1. Експорт

  2. Ліцензування

  3. Франчайзинг

  4. Спільне підприємство

  5. Філія

  6. Дочірнє підприємство

Найменше ресурсів потрібно для експорту, найбільше - для упраіління дочірньою компанією або філією за кордоном. Всі вище перелічені форми ведення бізнесу за кордоном можуть бути реалізовані за допомогою нашої концепції.  

Ситуація очима німецьких партнерів

Потенційні закордонні партнери, покупці не мають глибокого уявлення про вашу компанію, історію її створення, ноу-хау, філософію, відносини зі стейкхолдерами, власниками та з постачальниками, які так важливі для створення довірчих партнерських відносин. Коротше кажучи: ключ до бізнесу полягає в тому, щоб бути там, де перебувають ваші клієнти та партнери. Незалежно від того, наскільки висока якість та конкурентоспроможність вашої продукції, потенційні клієнти, як правило, мають постійних постачальників, які довели свою довіру і лояльність і що важливо перебувають в тій же самій країні в прямому безпосередньому доступі. З точки зору клієнта, кожне нове партнерство - це чистий аркуш з багатьма невідомими. Саме тому виникають упередження та зрозумілі сумніви, які базуються на оцінці ризиків бізнес-відносин німецьких партнерів з українськими. Слід розрізняти загально-національні, що діють для всієї країни, та ті, які характерні для конкретного постачальника. Загально-національні: економічна стабільність, інфляція, динаміка розвитку, правове регулюваннямитне, зокрема митне та платіжне, тощо. Специфічні, притаманні окремій компанії.  З точки зору партнерів та клієнтів в Німеччині, співпраця з закордонними компаніями-постачальниками пов'язана з:

  • Більшою потребою в узгодженні та координації через віддаленість до постачальника.

  • Фактором часу. Коли терміни поставки стислі, затримки є більш ймовірними, ніж при роботі з місцевими постачальниками.

  • Меншою плановістю і контролем. На внутрішньому німецькому ринку партнера інформація про його гравців доступна та відома. Вона надається як самими клієнтами, так і через державні організації створені для підвищення транспарентності у звітності та відносин власників та менеджменту компаній.       

  • Значними адміністративними та митними бар’єрами в порівнянні з місцевими постачальниками.

  • Правовими, мовними та культурними відмінностями, що можуть призвести до непорозумінь та ескалації конфліктних ситуацій.

Перераховані пункти свідчать про те, що навіть при наявності інформації та фінансових ресурсів, необхідно вести активну комунікацію з німецькими партнерами для того, щоб побудувати картину довірливих відносин.    

 

3. ІНСТРУКЦІЯ РОЗВИТКУ ВАШОГО БІЗНЕСУ НА РИНКУ НІМЕЧЧИНИ

  1. Створення та впровадження концепції легкого та гнучкого розвитку. Правильна концепція повинна мати баланс. З однієї сторони вона повинна надавати можливість присутності чи дотику до ринку, вивчати його при цьому з середини, збирати достовірні дані тощо. З іншої – бути економічно ефективною. Утримувати від значних витрат та інвестицій до тих пір, поки картина надходжень та витрат на цільовому ринку не повністю зрозуміла і прагматично обґрунтована. Ми радимо вам мати партнера на цільовому ринку в Німеччині, для того, щоб мати актуальний доступ до ринкової інформації і будувати практичні шляхи для експансії.  
  2. Фокус на «передовий продукт» – зібрати реальний фідбек від потенційних партнерів. Щоб вийти на міжнародний ринок, перш за все, необхідно прийняти чітку ринкову стратегію просування продукції чи послуг. Це означає розробку "передового" продукту та каналів його реалізації і особливо важливо для ринків Європи та зокрема Німеччини, Австрії та Швейцарії. Відомо, що рівень конкуренції тут дуже високий, адже ці ринки відкриті для бізнесу з усього світу. По цій причині тестування продукту на цільовому ринку має значний вплив на зниження фінансових ризиків. Відгук клієнтів служить найкращою відповіддю на питання наскільки продукт відповідає вимогам ринку. 
  3. Підготовчий етап – презентація продукту на цільовому ринку – підвищити обізнаність. Потрібно пам‘ятати, що місцеві гравці мають завжди перевагу перед іноземними, адже їх вже знають клієнти. Щоб успішно представити свій продукт або послугу на німецькому ринку, потрібен підготовчий етап для розкрутки. Це допоможе дізнатися про реакцію ринку та потенційних партнерів і направити її на покращення та оперативний коректив. Ці витрати варто робити, коли є перші клієнти на цільовому ринку. Ще Біл Гейтс говорив, що незадоволені клієнти є найкращим джерелом для розвитку продукту та бізнесу. Ми радимо мати торгівельного партнера на цільовому ринку в Німеччині, який би міг представляти ваш продукт на ринку.
  4. Проведення перших продажів. Використовуйте партнерські зв‘язки для реалізації. Як це зробити, ми детально описали в нашій концепції співробітництва для вашого виходу на ринок Німеччини та росту в DACH в наступному розділі.

 

4. НАША КОНЦЕПЦІЯ РОЗВИТКУ ВАШОГО БІЗНЕСУ НА РИНКУ НІМЕЧЧИНИ

Вихід на закордонний ринок може бути складним і дорогим. KI Business Engineering пропонує інноваційне рішення з використанням представництва в Німеччині та з мінімальними витратами.

ЩО МИ РОБИМО:

Ми сприяємо цифровій трансформації та розвитку бізнесу для наших корпоративних клієнтів у Німеччині. Тому не пропустіть можливість стати цінною частиною нашого партнерського пулу.

НАШ ДЕВІЗ: МИ ПРАЦЮЄМО РАЗОМ - МИ ЗРОСТАЄМО РАЗОМ

ФОКУС НА КОНКУРЕНТНИХ ПЕРЕВАГАХ ТА УМОВИ СПІВПРАЦІ

Давайте будемо відкритими та чесними. Майже кожен може вийти на ринок, але не кожен може успішно розвиватися і отримувати прибуток. Тому тільки після ретельного попереднього відбору, аналізу потенціалу та готовності до адаптації вашого продукту чи послуги до нового ринкового середовища ми можемо розпочати співпрацю.

Ми не працюємо за принципом масової участі. Наша мета - сформувати обмежений пул компаній, що володіють реальними конкурентними перевагами та унікальними ноу-хау, цінними на цільовому ринку. Тільки в цьому випадку ми зможемо масштабувати ваш бізнес.

НАША КОНЦЕПЦІЯ ДВОХЕТАПНА:

  1. Створити обізнаність (добрий імідж) про ваш продукт чи послугу на ринку в Німеччини.
  2. Інтегрувати ваш бізнес на цільовий ринок.

Проблеми, які вирішуються при співпраці з KI Business Engineering:

  1. Брак інформації через те, що ви не знаєте, де дійсно лежать ваші можливості для розвитку.
  2. Високі витрати: уникайте переплати за офісне приміщення, персонал та інші накладні витрати, необхідні при виході на закордонний ринок.
  3. Відсутність досвіду: ринкова специфіка, відсутність фізичної присутності, недостатнє знання місцевих законів і правил.
  4. Труднощі із залученням клієнтів: знайдіть клієнтів з мінімальними витратами, забезпечивши максимальне поширення свого продукту.
  5. Фінансові ризики: підготуйтеся відповідним чином і зведіть до мінімуму ризик фінансових втрат, заздалегідь вийшовши на ринок і переконавшись, що ваш продукт готовий до того, щоб швидко почати приносити прибуток.

 ЩО МИ ПРОПОНУЄМО:

  • Цифрову та пряму присутність: Ми забезпечимо вашу видимість вашого продукту чи послуги для подальшого просування та збору інформації на цільовому ринку.
  • Залучення клієнтів: Ми пропонуємо свої послуги шляхом налагодження контактів та участі в ділових заходах і виставках для залучення клієнтів і проєктів.
  • Аналітику та постійний звязок з партнероами в Німеччині: Збір інформації, відображення та аналіз вимог клієнтів для розробки ефективних стратегій.
  • Підтримку та офісне адміністрування: Пряма доступність, підтримка постійного зв'язку з клієнтами в Німеччині та DACH, а також адміністрування офісу - все включено!
  • Інтеграцію на ринку Німеччини: Ми знайдемо партнерів, які найбільше підходять для вашого бізнесу, які підтримуватимуть та сприятимуть розвитку вашого бізнесу навіть після відкриття представництва на цільовому ринку.

 

ВАШІ ПЕРЕВАГИ ВІД СПІВПРАЦІ:

  • ФОКУС НА ПРОДУКТІ для розширення продажів зосередившись на розвитку дистрибуції та доведенні продукції чи послуг до потенційних клієнтів

  • ЕКОНОМІЯ 70-80% ВИТРАТ в перший рік роботи на ринку Німеччини та DACH. Ціль: підготуватись для відкриття власного офісу, залучивши перших клієнтів з компанією KI Business Engineering

ЩО ВИ ОТРИМАЄТЕ?

  1. PRODUCT REDESIGN & BRANDING: Підвищення доданої вартості продукту або послуг

  2. DIRECT & DIGITAL CUSTOMER ACCESS: Постійне спілкуванню з клієнтами їхньою мовою в прямому та переносномурозумінні

  3. NEW ORDERS & PROJECTS: Ми генеруємо замовлення - ви виконуєте проєкти

  4. MARKET INTEGRATION: підготовка та  створення присутності вашої компанії на ринку та підключення її до сітки партнерів

 

5. УМОВИ СПІВРОБІТНИЦТВА У ФОРМІ ТИПОВОГО ДОГОВОРУ КОМЕРЦІЙНОГО ПРЕДСТАВНИКА (АГЕНТА) В НІМЕЧЧИНІ

1

Компанія, яку представляють, доручає комерційному агенту ексклюзивне представництво для діяльності з надання послуг у сфері обумовленій сторонами (тут, наприклад, дизайну, IT, окремої продукції, тощо). Якщо існують обумовлені сторонами географічні обмеження, вони повинні бути зазначені в цьому розділі. 

Компанія, яку представляють, зобов'язана перерахувати в додатку до цього договору всіх клієнтів, з якими вона вже підтримувала постійні ділові відносини на момент початку дії договору, включаючи відповідний оборот, досягнутий з цими клієнтами за останні 12 місяців до початку дії договору.

2

Комерційний агент отримує від компанії, яку представляє, комісійну винагороду в відсотковому розмірі від суми рахунку-фактури без ПДВ за всі угоди, укладені з майбутніми клієнтами, яких направив комерційний агент.

На додаток до комісійної винагороди та будь-яких інших винагород і відшкодувань, комерційний агент отримує передбачену законом суму податку на додану вартість, що підлягає сплаті, якщо він зобов'язаний стягувати його з компанії, яку представляє, згідно із законом. ПДВ, сплачений комерційному агенту, є податком на додану вартість, що підлягає вирахуванню для компанії, яку він представляє. Нарахований ПДВ підлягає сплаті разом з комісійною винагородою та будь-якими іншими винагородами та відшкодуваннями.

Якщо протягом трьох місяців поспіль обсяг продажів не досягає щонайменше (сума повинна бути вказана у Євро), комерційний агент отримує щомісячну фіксовану винагороду в розмірі (сума повинна бути вказана тут у Євро), яка зараховується в рахунок комісійних, пов'язаних з продажами, що підлягають сплаті у відповідному місяці. (Цей пункт є предметом окремого погодження. Він гарантує, що комерційний агент (представник) в Німеччині отримає мінімальну щомісячну винагороду вже на початку своєї діяльності.)

Додаткові послуги, що надаються комерційним агентом, оплачуються окремо після попереднього узгодження сторонами розміру винагороди.

Компанія, яку представляють, надає комерційному агенту звіт про комісійні за кожен календарний місяць, не пізніше 15 числа наступного місяця, за поставки, здійснені в цьому календарному місяці. Комісійна винагорода, на яку комерційний агент має право за цим договором, підлягає сплаті після проведення розрахунків.

Комісійна винагорода підлягає сплаті також у випадку, якщо угода не виконана або виконана не так, як було укладено. Однак це не застосовується, якщо компанія, яку представляють, може довести, що невиконання відбулося через обставини, за які вона не відповідає.

3

Комерційний агент зобов'язаний захищати інтереси компанії, яку він представляє, з ретельністю розсудливого бізнесмена, надавати їй необхідну інформацію, зокрема, негайно інформувати її про кожне комерційне посередництво і кожну комерційну операцію та передавати їй інформацію, яку він отримує про кредитоспроможність клієнтів, але не залучати кредитні агентства.

Метою також є здійснення діяльності з продажу (аналіз/тестування ринку) та розширення і, на цій основі, збір інформації про продукт та клієнта.

Комерційний агент зобов'язаний, в міру своїх можливостей, надавати компанії, яку представляє, всю інформацію, необхідну для просування бізнесу, зокрема, негайно інформувати її про кожне замовлення.

Комерційний агент не повинен пропонувати третім особам послуги, які конкурують з узгодженими послугами компанії, яку він представляє, за винятком випадків незначного перекриття послуг.

Конкурентні товари – перелік товарних груп (не обов'язково має бути в контракті, але партнер по контракту може бути зацікавлений у цьому пункті).

4

Компанії, яку ми представляємо, забороняється укладати з клієнтом, якого направив комерційний агент, самостійний договір, що виключає використання послуг комерційного агента. Це робиться з метою запобігання обходу. Це також застосовується протягом 12 місяців після припинення договірних відносин з комерційним агентом.

У разі порушення компанія, яку представляють, зобов'язана сплатити комерційному агенту договірний штраф у розмірі (сума повинна бути вказана тут у Євро).

5

Компанія, яку представляють, зобов'язується підтримувати комерційного агента в його діяльності, зокрема безкоштовно надавати йому зразки, друковану продукцію та рекламні матеріали в достатній кількості. Якщо вони не призначені для споживання, ці предмети залишаються власністю компанії, яку представляють, і повинні бути повернуті комерційним агентом на вимогу і за рахунок останнього - протягом терміну дії договірних відносин, тільки якщо, наприклад, здатність комерційного агента до роботи не буде порушена внаслідок надсилання йому інших матеріалів.

Компанія, яку представляють, зобов'язана негайно надати комерційному агенту необхідну інформацію, зокрема, про прийняття або відхилення доручення, а також про невиконання доручення, яке він посередничав або уклав, в іншому випадку доручення вважається прийнятим.

6

Компанія, яку представляють, надає комерційному агенту звіт про комісійну винагороду за кожен календарний місяць, не пізніше 10 числа наступного місяця, за поставки, здійснені в цьому місяці. Сума комісійної винагороди, належна комерційному агенту, плюс ПДВ, підлягає сплаті разом із звітом. Надлишок сплаченої комісійної винагороди буде враховано в наступному звіті.

7

Комерційний агент має право на відшкодування поштових‑, телефонних‑, факсимільних ‑і телеграфних витрат, понесених при роботі з компанією, яку він представляє, і при пересиланні пошти клієнтам, а також наступних витрат (вказаних тут за домовленістю).

8

Для того, щоб комерційний агент міг максимально дбати про інтереси компанії, яку представляє в Німеччині, компанія, яку представляє, повинна інформувати комерційного агента про пряме листування з клієнтами в його окрузі (умова може бути прийнятою за домовленістю сторін), одночасно надсилаючи йому копії.

9

Компанія, яку представляють, запевняє комерційного агента, що вона буде дотримуватися патентних прав, захисту промислових зразків, захисту торгових марок та всіх інших прав на захист авторських прав, положень антимонопольного законодавства, а також положень про якість, маркування та упаковку товарів та інших прав на захист прав споживачів.

Компанія, яку представляють, звільняє комерційного агента від усіх претензій до нього та його зобов'язань, що виникають у зв'язку з порушенням вищезазначеної гарантії. Якщо треті особи подають позов проти комерційного агента у зв'язку з порушенням цих положень, компанія, яку представляють, сплачує всі аванси на судові витрати та інформує про це комерційного агента в необхідному для цього обсязі. Крім того, компанія, яку представляють, відшкодовує комерційному агенту всі витрати, понесені у зв'язку з цим, а також свої власні витрати.

10

Договірні відносини починаються (вказати число) і діє на певний період часу до (вказати число).  

Якщо договір було укладено на певний строк, він продовжується на той самий строк, якщо його не буде розірвано рекомендованим листом за шість місяців до закінчення строку його дії.

Якщо договір укладено на невизначений строк, він може бути розірваний будь-якою стороною рекомендованим листом з повідомленням за шість місяців до закінчення календарного кварталу.

11

Комерційний агент повинен негайно повідомити компанію, яку представляє, якщо він не може надавати послуги з продажу більше одного тижня. Одночасно він повинен проінформувати компанію, яку представляє, про те, як, на його думку, може бути забезпечена підтримка клієнтів на період його відсутності.

Якщо комерційний агент не забезпечує підтримку клієнтів, компанія, яку представляє, може призначити третіх осіб для обслуговування клієнтів на договірній території. Комерційний агент повинен підтримувати цих третіх осіб, наскільки це можливо, зокрема, надаючи їм дані, з яких можна зробити висновок про необхідні на даний момент завдання.

Це не впливає на узгоджену в договорі винагороду протягом періоду до восьми тижнів від початку збою в обслуговуванні клієнтів. Після цього витрати на залучення третьої сторони покриваються комерційним агентом у розмірі до 50% комісійної винагороди за угодами, укладеними під час діяльності третьої сторони.

Якщо передбачається, що простій триватиме більше 6 місяців, договірні сторони зустрінуться для досягнення відповідної угоди, яка буде справедливою для обох сторін.

12

Договірні відносини регулюються німецьким законодавством.

У разі виникнення спорів, що випливають з цих договірних відносин, будь-яка сторона може звернутися до третейського суду з одночасним призначенням арбітра, щоб уникнути звернення до судів загальної юрисдикції, або подати апеляцію до судів загальної юрисдикції. В обох випадках місцем юрисдикції є зареєстрований офіс комерційного агента. Якщо подається запит на арбітраж, а інша сторона відмовляється від арбітражу протягом одного тижня з моменту отримання такого запиту, юрисдикція переходить до судів загальної юрисдикції. В іншому випадку вона також повинна призначити арбітра протягом 14 днів з моменту отримання запиту про винесення рішення арбітражним судом. Якщо він не призначить арбітра протягом цього строку, перша сторона має право на призначення другого арбітра Торгово-промисловою палатою, відповідальною за місцезнаходження комерційного агента. Арбітри, у свою чергу, обирають голову. Якщо протягом 14 днів вони не дійдуть згоди щодо кандидатури арбітра, будь-яка зі сторін може звернутися до Торгово-промислової палати, відповідальної за місцезнаходження комерційного агента, з проханням призначити арбітра. Обидві сторони зобов'язуються виконувати рішення цього арбітражного суду.

Якщо спір вже перебуває на розгляді в суді загальної юрисдикції, арбітражне рішення можливе лише за згодою обох сторін.

Зміни та доповнення до договору повинні бути підтверджені в письмовій формі, щоб мати юридичну силу.