Das kleine 1x1 im Umgang mit ukrainischen Geschäftspartnern

Dieser Artikel erklärt:       

  1. CHANCEN UND HERAUSFORDERUNGEN FÜR UKRAINISCHE UNTERNEHMEN AUF DEM DEUTSCHEN MARKT

  2. KRITERIEN FÜR EINE ERFOLGREICHE PARTNERSCHAFT

  3. KULTURELLE STRUKTURELLE UND GESCHÄFTLICHE DIFFERENZEN ZWISCHEN DEUTSCHEN UND UKRAINISCHEN GESHÄFTSPARTNERN 

  4. UNTERSCHIEDE IN DER GESCHÄFTSKULTUR MIT VERBESSERUNGSPOTENZIAL 

  5. KNIGGE IM UMGANG MIT UKRAINISCHEN GESHÄFTSPARTNERN - ZUSAMMENFASSUNG

 

1. CHANCEN UND HERAUSFORDERUNGEN FÜR UKRAINISCHE UNTERNEHMEN AUF DEM DEUTSCHEN MARKT

Der deutsche Markt bietet Chancen aus der Perspektive ukrainischer Unternehmen, hier sind die wichtigsten:

  • Starke und global aufgestellte wirtschaftliche Verflechtungen;

  • Günstige Kreditmittel;

  • Hohe Kaufkraft der Verbraucher;

  • Zugang zum europäischen Binnenmarkt;

  • Stabile wirtschaftliche Entwicklung.

Auf der anderen Seite stehen ukrainische Unternehmen in Deutschland auch vor verschiedenen Herausforderungen. Zu den wichtigsten zählen:

  1. Sprachbarriere: Deutsch ist die vorherrschende Sprache in Deutschland. Und obwohl viele Menschen Englisch sprechen, kann die Sprachbarriere den Geschäftsverkehr erschweren, insbesondere in Bereichen, in denen eine direkte Kommunikation mit Kunden oder Geschäftspartnern erforderlich ist.

  2. Kulturelle Unterschiede: Deutschland hat seine eigenen kulturellen Normen und Geschäftspraktiken, die sich von denen in anderen Ländern unterscheiden.

  3. Bürokratie und Vorschriften: Deutschland hat ein komplexes System von Vorschriften und Bürokratie, das es ausländischen Unternehmen schwer machen kann, sich anzupassen und effektiv zu arbeiten. Dies gilt insbesondere für Bereiche wie Steuern, Arbeitsrecht und Zertifizierung.

  4. Wettbewerb: Der deutsche Markt ist oft hart umkämpft, insbesondere in Branchen wie der Automobilindustrie, der Technologie und dem Maschinenbau. Ukrainische Unternehmen müssen unter Umständen mit gut etablierten deutschen Unternehmen konkurrieren, die über langjährige Erfahrung und ein starkes Netzwerk verfügen.

  5. Verbraucherpräferenzen: Deutsche Verbraucher haben spezifische Präferenzen und Erwartungen an Produkte und Dienstleistungen. Ukrainische Unternehmen müssen ihre Produkte und Marketingstrategien möglicherweise anpassen, um diesen Vorlieben gerecht zu werden.

  6. Logistik und Vertrieb: Herausforderungen an die logistische Infrastruktur und den Vertrieb können je nach Branche und Region unterschiedlich sein. Im Allgemeinen lässt sich festhalten, dass einige wichtige Punkte in Betracht gezogen werden dürfen: 

      • Verzögerungen an den Grenzen aufgrund von Sicherheitskontrollen, Bürokratie oder Personalengpässen.
      • Komplexe Zollprozesse, besonders bei dual-use-Gütern oder kriegsrelevanten Produkten.
      • Unterschiedliche Zertifizierungs- und Dokumentationsstandards.

Die Wahl der richtigen Markteintrittsstrategie ist entscheidend für den Erfolg. Dies kann die Gründung einer eigenen Niederlassung, die Zusammenarbeit mit lokalen Partnern oder die Nutzung von Vertriebskanälen sein. Eine sorgfältige Marktanalyse und eine gezielte Vorbereitung helfen, Herausforderungen zu meistern und Chancen zu nutzen.

2. KRITERIEN FÜR EINE ERFOLGREICHE PARTNERSCHAFT

Potenzielle Partner und Käufer haben kein tiefes Verständnis Ihres Unternehmens, seiner Geschichte, seines Know-hows, seiner Philosophie, seiner Beziehungen zu Interessengruppen, Eigentümern und Lieferanten, die für den Aufbau vertrauensvoller Partnerschaften so wichtig sind. Kurz gesagt: Der Schlüssel zum Geschäft liegt darin, dort zu sein, wo Kunden und Partner sind. Jede neue Partnerschaft ist ein unbeschriebenes Blatt mit vielen Unbekannten. Deshalb gibt es Vorurteile und verständliche Zweifel, wenn es um die Risikobewertung von Geschäftsbeziehungen zwischen deutschen und ukrainischen Partnern geht. Dabei ist zu unterscheiden zwischen nationalen Faktoren, die für das ganze Land gelten, und solchen, die spezifisch für einen bestimmten Anbieter sind. Zu den nationalen gehören die wirtschaftliche Stabilität, die Inflation, die Entwicklungsdynamik, die gesetzliche Regelung des Zollwesens, einschließlich des Zoll- und Zahlungsverkehrs, usw. Spezifische, die einem bestimmten Unternehmen eigen sind.  Aus der Sicht der Partner und Kunden in Deutschland ist die Zusammenarbeit mit ukrainischen Lieferanten verbunden mit

  • Höherem Koordinierungs- und Abstimmungsbedarf aufgrund der Entfernung zum Lieferanten.
  • Zeitfaktor. Wenn die Lieferzeiten knapp bemessen sind, sind Verzögerungen wahrscheinlicher als bei der Zusammenarbeit mit lokalen Lieferanten.
  • Bedarf für mehr Planung und Kontrolle. Mehr Transparenz erfordert mehr Zeit und mehr Berichterstattung.   
  • Erheblichen Verwaltungs- und Zollschranken im Vergleich zu lokalen Anbietern.
  • Rechtlichen, sprachlichen und kulturellen Unterschieden, die zu Missverständnissen und zur Eskalation von Konfliktsituationen führen können.

Die oben genannten Punkte zeigen, dass Sie aktiv mit Ihren ukrainischen Partnern kommunizieren müssen, um ein Bild von vertrauensvollen Beziehungen aufzubauen.   

3. Kulturelle, strukturelle und geschäftspraktische Differenzen zwischen deutschen und ukrainischen Geschäftspartnern.

Deutsche Unternehmer nehmen bei der Zusammenarbeit mit ukrainischen Geschäftspartnern einige kulturelle, strukturelle und geschäftspraktische Differenzen wahr. Diese Unterschiede sind nicht grundsätzlich negativ, können aber die Zusammenarbeit beeinflussen und sollten daher bewusst gehandhabt werden. Hier sind zentrale Differenzen:

1. Geschäftskultur und Kommunikation

  • Direktheit vs. indirekte Kommunikation: Deutsche Geschäftspartner sind oft sehr direkt und sachlich in ihrer Kommunikation. Ukrainische Partner zeigen tendenziell kommunizieren indirekter, um Konflikte zu vermeiden oder Respekt auszudrücken.

  • Hierarchiedenken: In der Ukraine ist die Unternehmensstruktur oft stärker hierarchisch geprägt. Entscheidungen werden eher von oben getroffen, während in Deutschland flachere Hierarchien und Mitspracherechte üblicher sind.

  • Vertrauensaufbau: In der Ukraine ist persönliches Vertrauen besonders wichtig für Geschäftsbeziehungen. Deutsche Unternehmer sind stärker an formalen Kriterien orientiert (Verträge, Compliance, etc.).

  • Flexibilität vs. Planorientierung: Ukrainische Unternehmer gelten als sehr flexibel und lösungsorientiert, oft aufgrund der Notwendigkeit, mit Unsicherheiten und instabilen Rahmenbedingungen umzugehen. Deutsche Unternehmer bevorzugen klare Planungen, Prozesse und Strukturen.

  • Zeitverständnis und Pünktlichkeit: In Deutschland wird Pünktlichkeit sehr hoch bewertet, Termine sind verbindlich. In der Ukraine kann Zeitplanung flexibler gehandhabt werden.

  • Persönlichkeitsorientiert: Beziehungen sind in der Ukraine oft persönlicher geprägt. Deutsche Geschäftspartner bemerken, dass Vertrauen über persönliche Kontakte aufgebaut wird, was mehr Zeit und emotionale Intelligenz erfordert.

  • Weniger formell, aber engagiert: Deutsche Partner berichten, dass ukrainische Kollegen manchmal weniger formell und strukturorientiert arbeiten, dafür aber mit großem Einsatz und Improvisationstalent.

  • Schnelle Reaktion, aber mit weniger Planungstiefe: Ukrainische Geschäftspartner reagieren oft schnell und flexibel, aber die langfristige Planung und Dokumentation wirken mitunter weniger ausgeprägt, was für deutsche Partner ungewohnt sein kann. 

2. Arbeitsweise und Planung

  • Rechtsrahmen und Vertragswesen. Deutsche Unternehmen legen großen Wert auf schriftliche Verträge und deren Einhaltung. In der Ukraine können Verträge eher als Richtlinie denn als unverrückbare Verpflichtung gesehen werden – persönliche Absprachen haben teils mehr Gewicht.

  • Stärken ukrainischer Partner. Ukrainische Geschäftspartner (insbesondere in der IT, Tech oder Maschinenbau-Branche) werden oft als sehr kompetent, pragmatisch und innovationsfreudig wahrgenommen. Sie bringen eine hohe technische Qualifikation mit – insbesondere junge Fachkräfte.

  • Risikoabwägung: durch Einfluss des Kriegs (seit 2022): Die instabile politische und wirtschaftliche Lage führt auf deutscher Seite zu erhöhter Vorsicht bei Investitionen und langfristiger Planung mit ukrainischen Partnern.

Herausforderungen:

  • Unterschiedliche Erwartungen an Prozesse, Dokumentation und Zeitmanagement;

  • Unterschiedliches Verständnis von Vertragstreue;

  • Politisch instabile Lage (Risikoabschätzung) in der Ukraine.

Chancen:

  • Zugang zu talentierten und gut ausgebildeten Fachkräften;

  • Kostenvorteile in Produktion und Entwicklung;

  • Möglichkeit für deutsche Unternehmen, beim Wiederaufbau und Markteintritt in Osteuropa frühzeitig präsent zu sein.

Fazit:

Ukrainische Geschäftspartner werden zunehmend als kompetent, engagiert und belastbar wahrgenohmen, die technologisch versiert und europäisch orientiert sind. Trotz kultureller Unterschiede und struktureller Herausforderungen wächst die Bereitschaft zur Zusammenarbeit – insbesondere, wenn auf beiden Seiten Offenheit, Vertrauen und Verbindlichkeit herrschen. Die Differenzen zwischen deutschen und ukrainischen Geschäftspartnern liegen primär in:

  • Kommunikationsstil;

  • Entscheidungsprozessen;

  • Planungssicherheit;

  • rechtlicher Absicherung und,

  • Erwartungshaltung an Professionalität.

Mit kultureller Sensibilität, Offenheit und klarer Kommunikation lassen sich diese Unterschiede jedoch gut überbrücken.

4. Unterschiede in der Geschäftskultur mit Verbesserungspotenzial:

Obwohl die Zusammenarbeit insgesamt positive Tendenzen zeigt, sehen viele deutsche Unternehmer noch Potenzial für Verbesserungen – sowohl auf individueller als auch auf struktureller Ebene.

1. Transparenz und Rechtsklarheit

Herausforderungen:

  • Unsicherheit bei Rechtsdurchsetzung: Verträge werden teils als unverbindlicher angesehen, was deutsche Partner verunsichert.

  • Transparenz: Besonders bei Behörden, Ausschreibungen oder Genehmigungsverfahren bestehen weiterhin Vorbehalte.

Potenzial

  • Stärkere Harmonisierung mit EU-Rechtsstandards

  • Digitale Verwaltungsprozesse zur Minimierung intransparenter Strukturen

  • Ausbau von Schiedsgerichten oder neutralen Streitbeilegungsmechanismen

2. Projekt- und Prozessmanagement

Herausforderungen

  • Fehlende Standardisierung und Dokumentation

  • Häufig eine kurzfristig orientierte Planung

  • Unterschiedliche Erwartungen in Bezug auf Zeit- und Qualitätsmanagement

Potenzial

  • Einführung klarer Projektmanagementstandards (z. B. nach PMI oder ISO)

  • Professionalisierung von Abläufen – z. B. durch Schulungen, externe Berater

  • Ausbau digitaler Tools für Kommunikation, Aufgabenverfolgung, Reporting

3. Kommunikation & interkulturelles Verständnis

Herausforderungen

  • Unterschiedliche Kommunikationsstile (direkt vs. indirekt)

  • Fehlinterpretationen aufgrund kultureller Missverständnisse

Potenzial

  • Interkulturelle Trainings auf beiden Seiten

  • Klare, transparente Kommunikation von Erwartungen und Deadlines

  • Mehr sprachliche Schulungen (Englisch, ggf. Deutsch)

4. Netzwerk & langfristige Partnerschaften

Herausforderungen

  • Oft kurzfristige, projektbezogene Kooperationen statt strategischer Allianzen

  • Wenig Verständnis für die jeweils andere Marktlogik

Potenzial

  • Aufbau strategischer Partnerschaften und Joint Ventures

  • Bilateral geförderte Netzwerke, z. B. durch Kammern, Branchenverbände oder Cluster

  • Austauschprogramme und Unternehmerreisen (Learning Visits)

5. Infrastruktur und Standortbedingungen (Ukraine)

Herausforderungen

  • Kriegsschäden, Energieengpässe, unzuverlässige Logistik

  • Mangel an stabilen Rahmenbedingungen für Investitionen

Potenzial

  • Beteiligung deutscher Firmen am Wiederaufbau mit Know-how und Kapital

  • Nutzung von Sonderwirtschaftszonen oder Investitionsschutzabkommen

  • Internationale Förderung (EU, GIZ, Weltbank) gezielter einsetzen

Fazit:

Diese genannten Punkte sind nicht als Kritik zu verstehen, sondern als realistisches Entwicklungspotenzial – viele ukrainische Unternehmen arbeiten bereits gezielt daran. Mit gegenseitigem Verständnis und gezielter Unterstützung kann sich die Partnerschaft deutlich vertiefen.

5. KNIGGE IM UMGANG MIT UKRAINISCHEN GESHÄFTSPARTNERN - ZUSAMMENFASSUNG

1. Persönlicher Kontakt ist entscheidend

  • Beziehungen vor Geschäften: Vertrauen und persönliche Beziehungen spielen eine große Rolle. Ohne eine gewisse persönliche Ebene kommt es selten zu Geschäftsabschlüssen.

  • Begrüßung: Ein fester Händedruck mit direktem Blickkontakt ist üblich (bei Männern – Frauen oft zurückhaltender).

  • Visitenkarten: Diese sollten auf Ukrainisch und Englisch vorliegen.

2. Kommunikation – klar, aber höflich

  • Direkte Kommunikation: Ukrainische Geschäftspartner kommunizieren klar, aber in der Anfangsphase meist formeller und zurückhaltender.

  • Sprachbarriere beachten: Englisch ist im Geschäftsleben verbreitet, aber nicht selbstverständlich. Dolmetscher oder Übersetzungen sind oft hilfreich.

  • Small Talk: Persönlicher Small Talk über Familie oder Herkunft kann Vertrauen fördern.

3. Hierarchien und Entscheidungsfindung

  • Hierarchisch geprägt: Entscheidungen werden häufig von der Führung getroffen – nicht von Teams oder Abteilungen.

  • Geduld bei Entscheidungen: Entscheidungsprozesse können dauern – Drängen wirkt oft kontraproduktiv.

4. Pünktlichkeit und Termine

  • Pünktlichkeit wird geschätzt, auch wenn nicht immer strikt eingehalten.

  • Termine gut vorbereiten: Strukturierte Präsentationen und schriftliche Unterlagen (auch in Übersetzung) sind gern gesehen.

5. Geschenke und Geschäftsessen

  • Kleine Geschenke (Werbegeschenke, Spezialitäten aus dem eigenen Land) werden geschätzt, aber nicht erwartet.

  • Einladungen zum Essen sind üblich und wichtig zur Beziehungspflege – lehnen Sie nicht zu schnell ab.

6. Verträge und Verbindlichkeit

  • Verträge sind wichtig, aber oft zählt das persönliche Wort ähnlich viel.

  • Nachverhandlungen sind nicht unüblich – Flexibilität und Geduld sind gefragt.

7. Klassisch-konservative Geschäftskleidung ist Standard: Anzug und Krawatte für Männer, elegante Kleidung für Frauen.